استارت آپ چیست؟

استارتاپ چیست؟ فرق استارتاپ با کسب و کارهای معمولی چیست؟ قبل از تعریف واژۀ «استارت آپ» بهتر است به برداشت های اشتباه از این واژه بپردازیم. شرکتی که تازه کارش را شروع کرده لزوماً استارت اپ نیست. همه ساله صدها شرکت در ایران تأسیس می شوند که فقط تعداد کمی از آن ها استارت آپ هستند. بسیاری از این شرکت ها در حوزۀ گردشگری، رستوران، تورهای مسافرتی، تجهیزات صنعتی، لوازم خانگی و … فعالیت می کنند و خیلی‌هایشان خدماتی هستند. هیچ آرایشگاهی با هدف جذب هزاران مشتری در روز راه اندازی نشده ولی موتور جستجویی مثل گوگل از همان ابتدا هدفی جز رشد سریع و میلیونی نداشته است. همۀ استارتاپ ها تکنولوژی محور نیستند و برای راه اندازی شان لزومی به ثبت شرکت نیست. هر کسی که اپلیکیشن و سایتی درست کند صاحب استارت آپ نیست. استارت آپ تنها در انحصار شرکت های حقوقی نیست.

تعریف استارت آپ یا استارتاپ

با جستجوی واژۀ «استارت آپ» در اینترنت تعاریف زیادی خواهید یافت که اگر از موارد اشتباهشان صرف نظر کنیم مابقی تعاریف را اندکی متفاوت می بینیم. نکته اینجاست که در پسِ این تفاوت های ظاهری مفهوم مشترکی پنهان شده که با اندکی دقت می توان یافت. در واقع هر کسی از نظرگاه خودش به موضوع نگریسته ولی برآیند همۀ آن ها یکی است.

بیایید چند مورد از این تعاریف را بررسی کنیم:

ابتدا از پل گراهام (Paul Graham) شروع کنیم؛ سرمایه گذارِ خطرپذیری اهل انگلستان که تعریف بسیار جالبی از استارت اپ ارائه کرده است. به اعتقاد وی هر کسب و کاری که در تلاش است با سرعت زیادی رشد کند استارت آپ است. در نگاه گراهام مهم ترین وجه تمایز استارت آپ با کسب و کارهای سنتی تنها یک چیز است: «رشد». و نکتۀ جالب اینجاست که مبنای رشد تا حد زیادی به نیت بنیان گذار وابسته است.

برای درک بهتر موضوع مثالی بزنیم:

تصور غالب ما از کافی شاپ کسب و کاری سنتی با یک بیزنس مدل بسیار ساده است. طرف صبح تا شب در یک چهار دیواری محصور شده و برای کسب درآمد فعالیت می کند. ولی چنانچه همین شخص به دنبال راه اندازی شعب بیشتری در نقاط دیگری از شهر یا گسترش فعالیت به شهرهای دیگر باشد، کسب و کارش دیگر ساده و سنتی نیست؛ او اکنون صاحب یک استارت آپ است. چون به کم قانع نیست و تفکر رشد در سر دارد. او برای تحقق چنین هدفی از هیچ تلاشی فروگذار نمی کند.

مثلاً برای افزایش تعداد مشتری ها  اپلیکیشن درست می کند. به مناسبت های مختلف تخفیف می دهد. در بیلبوردهای جاده ای تبلیغ کافی شاپش را می کند. ماهیانه بخشی از درآمد خود را صرف ارتقای دامنۀ فعالیت و استخدام کارکنان بیشتر می کند و … . در واقع این شخص بخش قابل توجهی از درآمد جاری خود را صرف پیشرفت در آینده می کند و این دقیقاً چیزی است که در ذاتِ یک استارت آپ نهفته است.

شاید اگر همۀ شرکت ها چنین تفکری در ذهن می داشتند دیگر نیازی به کلمۀ استارت آپ نداشتیم. کافی بود بر اساس میزان تلاش و عملکرد بنیان گذاران، شرکت ها را در دو دستۀ موفق و ناموفق قرار می دادیم. ولی با نگاهی گذرا به استارت آپ های ایرانی و خارجی متوجه می شوید که ژنتیک آن ها بسیار متفاوت از کسب و کارهای معمولی است.

استیو بلنک (Steve Blank) در تعریف دیگری، استارت اپ را سازمانی موقت در جستجوی یک بیزنس مدل مقیاس پذیر و تکراری شدنی معرفی می کند.

واژۀ موقت به تنهایی برای تعریف استارت اپ کافی است. هدف از آن پاسخ به این سوال است که آیا ایده ای که روی آن کار می کنیم توانایی تبدیل شدن به یک مدل تجاری تکرارپذیر را دارد یا نه؟ در کسب و کارهای معمولی، بیزنس مدل کاملاً مشخص بوده و سرمایۀ اولیه هم متناسب با آن در نظر گرفته می شود؛ ولی در استارت اپ ها هیچ مدل کسب و کار قطعی وجود ندارد یا اگر مدلی هم هست خام و بدون مرزبندی است. در واقع استارت اپ می خواهد بفهمد که آیا از یک ایدۀ خام می تواند مدل کسب و کاری در بیاورد یا نه.

اگر دقت کنید این تعریف با تعریف گراهام فرق زیادی ندارد. مسلماً هیچ کسی بدون داشتن بیزنس مدل مقیاس پذیر خواهان رشد کسب و کارش نیست. هدف از استارتاپ خروج از شرایط بلاتکلیفی در کوتاه ترین زمان ممکن است و شدیداً به دنبال آن است که بداند چه محصولی، چه قابلیتی یا چه سرویسی بیشترین درآمدزایی را به دنبال دارد و در چه شرایطی از این وضعیت نامشخص خارج می شود.

یک استارت آپ زمانی شکست می خورد که بودجۀ تخصیص یافته را قبل از پیدا کردن یک مدل کسب و کار مناسب به اتمام برساند. در بین شرکت های موفق ایرانی کم نیستند ایده های خلاقانه ای که تنها به خاطر کمبود سرمایه از ادامۀ کار بازمانده اند و از آن طرف ایده های نه چندان قوی که به ضرب پول می خواهند در بازار جایگاهی کسب کنند.

دیو مک کلور (Dave McClure) استارتاپ را شرکتی معرفی می کند که در سه حوزه سردرگم است:

• نمی داند محصولش چیست؟
• مشتری ای کیست؟
• چطور باید پول درآورد؟

بعد از درک این سه مورد، استارت آپ به کسب و کاری واقعی تبدیل می شود؛ که اغلب اوقات هم این اتفاق نمی افتد!

از نگاه اریک رایز (Eric Ries)، کارآفرین آمریکایی، استارت آپ سازمانی است که در شرایطی نامشخصی باید محصول یا خدمتی را عرضه کند.

همانطور که می بینید در این تعریف هم مثل تعریف مک کلور چیزی از اندازۀ شرکت، مدل کسب و کار و حتی بازارِ هدف مطرح نشده است. این یعنی هیچ چیزی در شروع استارت آپ معلوم نیست. همه چیز بر مبنای حدس و گمان جلو می رود. هدفِ اصلی ساخت چیزی است که مردم حاضرند برایش پول بپردازند.

بیشتر افراد تصورشان از استارت اپ، محصولی خفن و تکنولوژیک با یک ایدۀ جذاب و انقلابی است. آن ها تصور می کنند مسیر پیشرفت سرراست و مستقیم است؛ غافل از اینکه واقعیت چیز دیگری است. استارت اپ ها بر حسب نوعِ بازار، هدف و خیلی از موارد دیگر پیچ وخم های زیادی را باید طی کنند تا در مسیر درستی قرار بگیرند. بنابراین به صورت قطعی نمی توان گفت چه زمانی یک استارت اپ به یک شرکتی تجاری تبدیل می شود.

فرق استارتاپ با کسب و کارهای کوچک

مدیر عامل اینوِنتو روبوتیکز پاسخ جالبی به این سوال در کوارا داده که بسیار خواندنی است:

تام و تارا دو همسایه در یکی از کشورهای گرمسیری هستند. آن ها تصمیم می گیرند برای حیاط منزلشان سایه درست کنند. تام به بازار رفت، چتر بزرگ و گران قیمتی خرید و در حیاط منزلش نصب کرد. تارا به جای چتر، نهالی از گلخانه خرید و در حیاطش کاشت. مردم فکر می کردند تارا دیوانه شده و در نگاه اول اینطور هم به نظر می رسید.

بعد از مدتی آن نهال خشک شد. تارا تسلیم نشد و انواع مختلفی از نهال ها را تست کرد تا بالاخره یکی از آن ها گرفت. در طول دوران رشد، درخت سایه و میوه ای نداشت و کلی  پول و زمان هم صرف آبیاری، کوددهی و سم پاشی اش شد. اما بعد از چند سال، نهال به درختی تنومند و بزرگ تبدیل شد. سایۀ درخت نه تنها برای تارا بلکه برای همسایه ها هم کافی بود. علاوه بر سایه، درخت میوه و کلی مزیت دیگر هم داشت. از سوی دیگر چتری که تام با هزینۀ بالا خریده بود بدون هیچ گونه پیشرفتی همچنان همان چتر سابق بود.

کسب و کارهای کوچک، سازمان های خودکفایی هستند که از همان اول با هدف کسب درآمد روی کار آمده اند. این کسب و کارها گرچه با سرمایۀ کمی قابل راه اندازی هستند و ریسک چندانی ندارند ولی نباید انتظار ترقی زیادی هم از آن ها داشت. در واقع خبری از رشدِ سریع نیست؛ در بهترین حالت آهسته و پیوسته مثل لاک پشت به جلو حرکت می کنند.

از سوی دیگر استارتاپ مثل یک نهال است. شاید در ابتدا به جز مصرفِ منابع منفعتی نداشته باشد و حتی تعدادی از نهال ها بعد از چند روز خشک شوند ولی اگر خوش شانس باشید و نهال زنده بماند می تواند در آینده منافع زیادی برایتان داشته باشد. مثلاً درخت علاوه بر هدف اولیه که سایه بود میوه و زیبایی هم دارد که به حیاط شما زینت می دهد.

خیلی از افراد با این تصور که اغلب استارتاپ ها و شرکت های سرمایه گذاری شکست می خورند یا در ابتدا سودی برایشان ندارد سراغشان نمی روند. ولی یک سوال؟ تا الان کشاورزی را دیده اید که دانه در زمین نکارد تنها به این خاطر که فورا تبدیل به محصول نمی شود؟! کشاورز دانه را به این امید می کارد که بعداً محصولش را برداشت کند. این دقیقاً کاری است که صاحبان استارت آپ و سرمایه گذاران خطرپذیر انجام می دهند.

تارا در اولین تلاشش موفق نشد. او مجبور شد چندین اصله درخت بکارد تا نهایتاً یکی از آن ها به مرحلۀ رشد برسد. به همین صورت استارت اپ ها هم نباید با اولین شکست پا پس بکشند. تلاش، جزئی از مسیر است و خواه ناخواه باید طی شود. تارا مسیر سختی پشت سرگذاشت؛ او مجبور شد روزها زیر آفتاب به درخت نوپایش برسد در حالی که تام زیر سایۀ چتر داشت کیف می کرد. خیلی از افراد به خاطر منافع کوتاه مدت کسب و کارهای سنتی از خیر استارتاپ های مقیاس پذیر می گذرند. پیمودن این مسیر تنها از عهدۀ آدم های دیوانه و روان پریشی مثل تارا برمی آید!

برخی افراد هم رویکردی دوجانبه دارند. آن ها هم چتر می خرند و هم درخت می کارند؛ تا در طی مدتی که درخت بزرگ می شود از سایۀ چتر نیز استفاده کنند. برخی افراد در کنار استارت آپ اصلی، کسب و کاری فرعی هم راه می اندازند تا به واسطۀ آن کسب درآمد کنند. این روش گاهی جواب می دهد و گاهی هم نتیجۀ عکس دارد. زندگی در سایۀ چتر ممکن است انگیزۀ شما برای رشد درخت را کاهش دهد. سایۀ چتر ممکن است جلوی رسیدن نور آفتاب به درخت را بگیرد و رشدش را متوقف کند. گذشته از این ها، درآمد زودبازدهِ کسب و کار فرعی ممکن است شما را از پرداختن به استارت آپ اصلی باز دارد.

تارا ممکن است با هدفی غیر از سایه سراغ کاشتن نهال رفته باشد. شاید سایه فقط یک بهانه بوده تا از دیدن رشد درخت لذت ببرد. مقصود ما این است که در استارت آپ انگیزه فقط پول نیست. گاهی همین آبیاری و پرورش درخت لذت بخش است. استارتاپ همانند نوزادی است که تازه متولد شده و در سال های اول چیزی جز خرج ندارد! ولی آیا این موضوع می تواند توجیهی برای بچه دارنشدن باشد

 توضیحات تکمیلی

بدون تعارف بگوییم؛ به ثمر رساندن یک استارت اپ کارِ حضرت فیل است. طبق مطالعات انجام شده بیش از ۹۰ درصد آن ها شکست می خورند! استارت اپ مثل یک کسب و کار کوچک یا یک شرکت معمولی نیست که گوشه ای بنشینید و امید پیروزی داشته باشید. شما باید مدام رشد کنید و ایدۀ اولیه را پرورش دهید. شرکت های موفق ایرانی دقیقاً از همین قاعده پیروی کرده اند. آن ها یکجانشینی و امید واهی را کنار گذاشته اند و با روحیه ای سرشار از انرژی به جلو حرکت کرده اند. در مباحث استارتاپی، شاخص رشد مثل یک قطب نما، مسیر درست را به شما نشان می دهد.

برای رشد سریع باید محصولی تولید کنید که قابلیت عرضه در مقیاس بزرگی از بازار را داشته باشد. مثلاً اسنپ با حمایت یکی از اپراتورها توانست سرمایۀ بیشتری به استارتاپش تزریق کند و شهرهای بیشتری از ایران را تحت پوشش قرار دهد. پونیشا در تلاش است کسب و کار خود را برای کشورهای دیگر هم توسعه دهد. گوگل نیز تقریباً از همان ابتدا کل دنیا را تحت پوشش قرار داد و همچنان در غالب ابرشرکت آلفابت به دنبال کسب درآمد بیشتر است. این استارت اپ ها همگی مقیاس پذیر هستند.

رشد سریع نیازمند ساخت چیزی است که اولاً خواهان زیادی داشته باشد و دوماً مقیاس پذیر باشد. آرایشگاه مورد اول را دارد چون مردم همگی نیازمند اصلاحِ موی سر هستند ولی دومی را نه؛ چون کسی برای آراسته کردن موی سرش حاضر نیست ۸۰۰ کیلومتر به شهر دیگری سفر کند. ضمناً ظرفیت این کار محدود است و کمتر کسی به فکر افزایش شعب آرایشگاه است. پس چنین کسب و کاری مشکل مقیاس پذیری دارد و گزینۀ مناسبی برای راه اندازی استارت آپ نیست.

ساخت یک نرم افزار یا سایت آموزشی می تواند مورد دوم یعنی مقیاس پذیری را حل کند ولی ممکن است با بازار کمی روبرو شود. مثلاً ساخت اپلیکیشنی برای آموزش زبان آفریقایی به فارسی زبانانان به هیچ عنوان ایدۀ خوبی نیست؛ چون در میان کاربران ایرانی استقبال از یک زبان نادر آفریقایی بسیار کم خواهد بود. ولی ساخت یک اپلیکیشن آموزشِ زبان انگلیسی انتخاب مناسبی برای یک استارتاپ است؛ چون هم مقیاس پذیر است و هم طرفداران زیادی دارد. مشکل اصلی بسیاری از استارتاپ ها این است که فقط یک از این دو مورد را لحاظ می کنند.

گفتنی است محدودیت همیشه هم بد نیست. گاهی برای یک کسب و کار کوچک، محدودیت خودش یک عامل حفاظتی است. مثلاً برای یک بغالی، رقبای زیادی وجود ندارد چون بازارش کوچک است. کاهش تعداد رقبا مزیت دیگری هم دارد و آن عدم نیاز به ایده پردازی است. اگر در محله ای به جای یک مغازه چندین مغازه وجود داشته باشد، برای افزایش تعداد مشتریان، مدام باید ایده های خلاقانه داد. پس محدودیت در مقیاس پذیری همیشه هم بد نیست. اما برای یک استار آپ داستان فرق می کند. شما احتمالاً چیزِ نسبتاً جدیدی می خواهید معرفی کنید. استارت اپ باید ایده ای جدید داشته باشد؛ این ایدۀ باید خواهان زیادی داشته باشد تا بتواند یک ایدۀ مقیاس پذیر باشد.

شاید اینطور فکر کنید که حالا که قرار است شرکت بزنم چرا از یک استارتاپ نان و آبدار شروع نکنم؟ حرفتان درست ولی توجه داشته باشید چنین ایده نان و آبداری ممکن است در ذهن دیگر افراد هم وجود داشته باشد. این یعنی رقبای بیشتر؛ یعنی احتمال شکست بیشتر! پس با احتیاط و اندیشیده گام بردارید و در هر کاری مشورت کنید.